长安汽车销售模式_长安汽车业务模式

文｜耿慧丽

图｜来源网络

在造车新势力们在汽车领域逐渐成气候之时，汽车流通领域的新势力们也开始崭露头角。

2018年-2019年连续两年新车销售疲软，在今年疫情的冲击下上半年更是艰难，其中表现最为明显的是传统新车售卖模式不断洗牌。相关数据显示，今年前5月，有1345家汽车经销商登记注销，其中近六成是创立时间在3年以内的企业，传统新车售卖模式在新的市场环境下，正经历新一轮洗牌。

与此同时，以融资租赁为代表的新车售卖模式却逐渐站稳脚跟，毛豆新车等汽车流通领域新玩家们，日子也越来越红火。比如近期，品牌代言人Angelababy(杨颖)新拍的广告大片将毛豆新车“首付3000元起开新车”的鲜明标签、“一年成交额突破100亿”的喜讯广而告之的同时，毛豆新车官网人气也越来越高，单日咨询量接近3万人次。

2017年才成立的毛豆新车，2019年全年交易量已超12万辆，成交额超百亿。以流通行业的平均水平来看，一家汽车4S店的平均月成交量在80-100辆左右，全年成交量为1000辆左右。毛豆新车在成立第三年，已经约相当于120家4S店一年的销量。而从去年12月的单月销量数据来看，毛豆新车的成交量已经和利星行、上海永达等知名汽车经销商集团不相上下。

今年疫情期间，毛豆新车曾联合主机厂推出“新车免费开60天“的活动，该活动共有一汽丰田、东风风神、东风风行、宝骏汽车、名爵汽车、一汽大众、长安汽车、荣威等在内的约40家知名汽车品牌、70多款热门车型参与，足以看出毛豆新车如今的号召力。

为何在同样的市场环境下，传统新车售卖模式不断洗牌，毛豆新车这样的汽车流通领域“新势力”却能逆势而上？一言以蔽之，毛豆新车通过线上线下结合的汽车新零售模式，做到了优质低价、价格透明、标准服务、渠道下沉，打通了行业难点，解决了消费者购车的痛点，抓住了汽车消费增长主力——“小镇青年”。

众所周知，在中国汽车市场蓬勃发展10多年以后，一二线城市的汽车市场已经接近饱和，主要是升级换车的需求，能从中受益的主要是高档豪华品牌。中国汽车市场的消费主力，早已由城市青年变为小镇青年。

到三四线城市、到农村去！主机厂喊出渠道下沉的口号，也有将近10年的光景。但真正能把渠道下沉到农村小城镇的汽车品牌，寥寥无几。尤其2018年以来的车市低迷行情，传统新手售卖模式疲软，贷款购车对购车人群的征信有一定的要求，下沉市场中的信用白户往往很难越过这个门槛，从购车渠道上看，开到小镇青年家门口的4S店也比较稀有，而渠道足够下沉的二网又不够透明。

从商业模式上来看，4S店一般都比较高大上。据了解，一个中等规模的自主品牌4S店一个月员工的工资、店面租金等运营成本约30万元，一个合资品牌保守估计得在60万左右，豪华品牌4S店更高。在市场高速增长、新车利润高的时候，4S店模式还能支撑。但2018年以来，市场销量下降、行业竞争加剧导致新车销售价格倒挂、利润不断降低、新排放标准实施、终端库存始终居高不下、疫情突袭等问题，传统新车售卖模式在众多问题困扰下正经历更多的挑战。

以4S店为代表的传统新车售卖渠道，因其高昂的运营成本，和小镇青年们的消费水平、消费方式往往难以兼容。中国约9亿人口生活在农村和小城镇，全国月收入在1000元以下的人口有6亿人。这样的国情决定了花十几万全款买车对于大多小镇青年是十分奢侈的事。

高成本的4S店很难开在小镇青年的家门口，传统新车售卖模式中的二网又怎么样呢？成本更低、价格也更低的二网确实在广大三四线市场比较常见，但品牌选择有限，仅限于为数不多渠道下沉做得比较好的汽车品牌，而且主要是自主品牌，合资品牌不多。

比品牌、车型选择余地有限更关键的是，二网的服务往往不够放心透明，裸车价或许很便宜，但真正成交价往往暗含猫腻，甚至看的是新车，买到手的是库存车等，消费者吃亏上当的事情不断上演。4S店太少太远不方便，二网价格、服务不够透明标准，坑太多，对于小镇青年而言，两种渠道各有各的问题和痛点。

而毛豆新车这样的新玩家们，则有更多的优势。以融资租赁为代表的新手售卖模式，一大显著标签就是将买车门槛大大拉低，比如毛豆新车推出的“首付3000元起开新车”、“日供9.9元”的低门槛融资租赁模式，降低了购车门槛，让手里没有多少余钱但有稳定收入的蓝领、创业者、小镇青年们，提早实现了买车梦，在创业致富的道路上进入快车道。

其次，作为主打一站式服务的汽车新零售模式，毛豆们的另一大特征就是线上线下结合，价格透明，服务全国统一标准，让消费者买得放心。比如毛豆新车，可以在线上实现众多车型查询，价格与配置透明，线下店面全国统一标准建造，服务规范。目前，毛豆新车已在全国建立了50个以上的中心仓和城市仓，并搭配智能供应链体系，让车辆在全国范围内合力调配。用户买到车后，后台就会智能协调各仓储进行最优调配，不会出现没有车或等很久的情况。

在车源方面，毛豆有严格且透明的标准，只从主机厂采购出厂三个月以内的车，保证消费买到的车是最新的。目前，毛豆新车已与几十家主流的汽车品牌商建立合作，市场上主流热销车型，在毛豆基本都可以买到。

除了从厂家直接采购，毛豆还进一步和主机厂合作，推出更符合小镇青年需求的定制车。毛豆新车曾联合上汽通用五菱共同打造730毛豆定制版，新车售价6.38万元。通过毛豆新车的金融产品，消费者最低可享零首付、月供低至1899元。这款挂着五菱车标的730毛豆定制版只在毛豆新车App及线下门店独家发售，上市仅3天成交量即突破100辆。当时，曾有上万名用户在毛豆上表达了购买意向。

除此之外，2019年以来，毛豆新车在河南、河北、广东、四川南充、陕西咸阳等地开展汽车下乡专场活动，在巩固自己渠道下沉优势的同时，也颇受地方政府和当地用户的认可。

对于小镇青年而言，毛豆新车提供了低门槛、触手可及且安全有保证的购车渠道，对于主机厂而言，毛豆新车为他们提供了一个现成的下沉渠道，帮助其拓展新市场和新用户。而毛豆新车与上汽通用五菱在定制车上的合作，则验证了互联网、大数据对于消费需求的深度挖掘与精准把控，堪称汽车定制潮流的新样本。

经过疫情的洗礼，汽车行业各个领域优胜劣汰、转型升级步伐加快，毛豆新车这样的新势力，也将迎来更好的发展。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

可参考《中国汽车营销报告》全书约40万字，是我国第一本全方位记录中国汽车营销发展历程的“大史记”。

国内汽车营销发展历趋势　　　

目前中国汽车营销模式的主要有五种，即品牌专卖店、汽车交易市场、多品牌销售店、连锁店和网上销售。中国各地区经济发展不均衡，地区间市场需求水平差距较大，需求特点也千差万别，加上目前国内汽车市场品种繁多，因此汽车的营销模式呈现多样化的格局。汽车品牌专卖店、汽车连锁店、大型汽车交易市场主要集中于大中城市，中小城镇和农村地区，大多还是以集贸市场或小型店铺式经营为主体。　　　　　

目前，国内汽车企业都在整顿自己的营销体系，乘用车甚至商用车的营销体系都在向品牌专卖方向转变，这其中多位一体的品牌销售服务店将逐步成为主流。估计未来国产汽车的营销体系将逐步形成以品牌专卖为主，汽车交易市场(有形市场)、连锁经营、网上销售等多种营销方式并存的营销体制。　　　　

对应于国内企业正在大力推广的品牌专卖营销模式，目前，汽车销售渠道的功能模式正在向集整车销售、零配件供应、维修、信息服务等多种功能于一身的经营模式转变，销售渠道的服务功能得到了大大增强。现在国内新兴的功能模式主要有3S模式、4S模式，三位一体模式(3S)的功能包括整车销售、零配件供应、整车维修，四位一体模式(4S)包括整车销售、零配件供应、整车维修、信息服务等功能。二手车经营权放开之后，还将加上二手车经营的功能。与传统的功能分离模式相比，多功能模式把汽车产业链有效地连接在一起，为客户更好地提供产品售前、售中和售后服务，大大提高了客户满意度，且有利于提升和强化品牌，从整体上提高产业链的竞争力。　　　　　

营销渠道及其所提供的服务，构成了企业的＂营销体系＂。对于一个企业来说，建立一个适合自己的有效的营销体系，它给企业所带来的有形和无形价值，已经远远超过了产品本身。随着我国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO汽车服务贸易领域的对外开放，汽车厂家之间的渠道竞争也日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中重新改写。预计国内汽车营销渠道的发展趋势主要表现为：(1)渠道扁平化：目前，主要汽车企业，如一汽、东风、上汽(通用和大众)、长安、北汽等正在整合营销网络，包括乘用车和商用车在内，品牌专卖、扁平化是其整合方向；(2)信息化：电子商务模式下汽车营销渠道的建立，首先要求企业本身必须实行信息化管理，降低管理成本，提高上下游供应链条的运营效率；(3)多功能一体化：即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合，实现经销商的多功能一体化，汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作，从而在激烈的市场竞争中达到双赢。